Si algú encara
tenia algun dubte de que les classes d’aquest màster servien només per la vida
política, a la classe de divendres passat amb el Javier Wilhelm, se li van
esvair tots els dubtes. Avui en dia saber gestionar bé els conflictes es un
handicap per qualsevol del nosaltres en qualsevol situació de la vida
quotidiana. Poder tenir la capacitat de saber ser un bon mediador i de saber
gestionar els conflictes que ens trobem davant...es tenir molt de guanyat.
SABER ESCOLTAR, es
el primer que hem de saber fer i després, negociar. Negociar es part de la vida
quotidiana, sempre es té que negociar en tot...fins i tot en política. La
negociació és l’acord al que s’arriba entre les diferents parts. Però no oblidem
que no sempre es busca l’acord, de vegades negocies per no negociar.
El sentiment de
justícia –que no la justícia- és vital en les negociacions i sempre es té en
compte el que a un li sembla just per arribar al final de la negociació. Les persones ens deixem portar per allò que
ens sembla més just i de vegades ens deixem portar més per els sentiments que
per el raonament.
Un tema molt
important es que no podem personalitzar els problemes. De vegades perdem de
vista el problema i el focalitzem en la persona i això no es bo. Hem de ser
molt durs amb el problema i molt febles amb la persona. Sempre hem de negociar
des del cap, des del que sabem fer i no des del que sentim. Si negociem
intentant forçar a l’altre no aconseguirem res; hem de negociar amb la seducció...hem
de seduir a l’altre.
Pel que fa als
negociadors professionals, son gent molt racional i no pas emocionals i aquesta
es la gran diferència. Es té molt guanyat amb això.
La mediació no es més
que una negociació assistida.
En una negociació,
quan la gent vol diners, sempre darrera hi ha altres interessos.
Ningú sent sempre
tot el que diu, ni tu ni ningú, per això has de saber ser flexible.
No hem de valorar
el que fem, sinó, avaluar el que fem. Avaluar en termes d’eficàcia.
Per fer una bona
negociació primer ens hem de presentar i donar confiança a qui tenim davant,
donant confiança, generem confiança, per això es bó parlar al principi de coses
no directes al problema, per tal de guanyar-nos la seva confiança.
Només pots arribar
a parlar del problema coneixent-lo bé, però mai negociant a cegues, sense tenir
tota la informació. Has de preguntar molt per aconseguir tota la informació.
Qui té poder en la negociació no es qui parla més sinó qui sap escoltar i aprendre
més dels altres.
En tota negociació
cal tenir una estratègia. Ens hem de preguntar: Perquè l’altre està a la taula?..que
necessita l’altre de mi?....és el millor principi.
En canvi, si entres
en la tàctica de l’atac i defensa entres en un cicle viciós i no surts i això
es un gran problema.
Alterar a l’altre i
enfadar-lo no serveix de res, sinó, tot el contrari. El problema de tirar molt de la corda es que un
dia l’altre es pot aprofitar i deixar-la anar i llavors...el que caus ets tu.
Si ningú dona el
primer pas és difícil avençar en una negociació, i qui dona el primer pas real
és qui guanyarà en la negociació.
Suposar en una
negociació no funciona, no es qüestió de fer-se suposicions que no tenen perquè
ser certes.
Donar un consell
també és perillós, a ningú li agrada que li diguin que ha de fer a casa seva.
Quan algú et demana un consell, en la majoria dels casos t’està demanant que et
reafirmis en la seva idea.
Una bona estratègia
i que de vegades es fa, es anar a la reunió conjunta a perdre el temps per
buscar anar a negociar individualment amb cadascú.
Premisses bàsiques
de la negociació:
1. Mai suposar res.
2. No fer enfadar a l’altre. L’has de seduir.
3. S’han de negociar interessos, no té sentit parlar del que no podem
negociar.
4. No es poden fer propostes abans de conèixer bé el problema.
5. Pensa sempre en el dia després. Negocia sempre per avui i per demà.
Per una negociació col·laborativa és important:
·
Ser amable no és la solució.
·
Separa a les persones del problema.
·
La discussió sobre les posicions posa
en perill la relació.
·
Comenta les mútues percepcions.
·
Fès que a tots els interessi el
resultat donant-li la possibilitat de
participar en el procés.
·
Has de permetre que les altres
persones puguin esplaiar-se.
·
Parla sobre tu mateix no sobre
ells.
·
Pots fer servir estratègies manipulatives
com dir per exemple “es que no t’estic escoltant” enlloc de “calla”.
·
Mira sempre endavant, mai cap al
passat.
·
Sigues concret, però flexible.
·
Parla sempre amb un propòsit.
·
Fès la teva proposta de manera que
l’altre pugui decidir.
·
No cedeixis davant la pressió.
·
No preguntis mai, si saps que no t’agradarà
la resposta.
·
El que la segueix l’aconsegueix,
si canses a l’altre podràs aconseguir moltes coses.
·
Si marxes es per no tornar, els cops de porta serveixen
només per una vegada.
·
No confiïs en conèixer a l’altre
part, potser millor convida’l a dinar abans.
·
Si t’alaben a la negociació es que
volen alguna cosa de tu.
·
Planteja la idea i que els altres
la pensin.
·
Mai juguis amb els sentiments dels
altres
·
Si vols canviar d’actitud, disfressa-la
bé, però que mai se’t vegi que retrocedeixes.
MAAN es la “Millor
alternativa al acord negociat”, ens diu que negociar sense una bona alternativa
pot fer que ens quedem sense el que teníem prèviament. Has d’identificar molt
bé el que tens abans de començar per que no arribis al final de la negociació
amb menys del que tenies abans. Es important conèixer sempre el MAAN perquè
negociar és un procés costós que busca el benefici de les parts, o de la
majoria. Consumeix temps i energia i si la diferència entre el que tens i entre
el que pots guanyar no es paga amb el desgast de la negociació, llavors convé
més no negociar o sortiràs perdent.
Quadre estratègic
ELS MEUS INTERESSOS ELS
SEUS INTERESSOS
LES MEVES ALTERNATIVES LES
SEVES ALTERNATIVES
OPCIONS A PROPOSAR QUE
EM PROPOSARAN
La part de l’esquerra
la tens claríssima, la de la dreta es tot el que has d’esbrinar, no suposar.
http://www.mediacionyconvivencia.es/myc_home_cat.htm o preguntar-li a ell mateix a la propera classe que ens faci...
